נכתב ע"י בני אושמן 25.4.2013

כיצד  להביא  לפריצת   דרך  בפעילות   עם  הודו

מעיון  בסטטיסטיקת  הפעילות  העסקית  עם  הודו  עולה  כי  העיקר  המכריע   של  הפעילות עם  הודו הינו  בתחום  הבטחוני , יהלומים  וכימיקלים  ואף זאת באמצעותן  של  מספר חברות  בודדות.נשאלת  השאלה  מה  מונע  את  פריצת  הסחר  עם  הודו על  אף  ביקורן  של  משלחות  רבות  בישראל  ובהודו  והתשובה  ברורה  -  הבדלי  מנטליות ,תרבות  בכלל  ותרבות עסקית  בפרט  וטעויות  קשות  עקב כך, שמרביתן  (ואני  מתנצל  שדברי  יהיו  לא  פופלרים בישראל)  נעשות  על  ידי הפירמות  הישראליות  ובראשן  על  ידי  אנשי  השיווק.

פירמה  הודית  המעונינות  בקשר  עם  פירמות  ישראליות  רואה  בכך  מהלך  אסטרטגי  המחייב  השקעת  משאבים  המסתכמים  בסכומים  נכבדים  המתורגמים  לתשומת  לב  ניהולית,  כוח  אדם,  שטח,  הון  חוזר  ועוד  ואי לכך  הצד  הודי  רואה  זאת  כהשקעה  לטווח  ארוך  המחייב שיתוף  פעולה  עם  הצד  הישראלי ובדרך כלל  תשמעו  את  הצד  ההודי  מדבר על  JOINT VENTURE  ועל  LONG  TERM  . נסיון  של הצד  הישראלי  לדבר  על  היותו  של  הצד  ההודי  מפיץ  או  משווק  סופו  במרבית  המקרים להכשל  והמשך  השיחה  הינו  שיח  חרשים.

כל  תהליך  יצירת  הקשר  בין  הפירמות  ובעליהן  משול  על  ידי ל"חיזור"  בטרם  התקשרות  ל"נישואין". בתהליך  זה הפירמה הישראלית  היא  היא המחזרת והפירמה  ההודית  היא  המחוזרת.  הודו  נפתחה אל  כל  העולם  והבינה  את  עוצמתה  ויש  לזכור  זאת  בכל  התקשרות  או  נסיון  התקשרות  אתם. דהיינו  בתהליך החיזור נבחנת  מידת  תשומת  הלב  שניתנת  על  ידי  החברה  הישראלית,  מידת  הרצון  לקשר  כפי  שבאה  לידי  ביטוי  בסגנון  הדיבור,  בדיבור על  מיזם  משותף וקשר  לטווח  ארוך,  בשמירת  קשר  ולא  רק  במיילים  או  טלפונים  אלא  בביקורים  ושהות  משותפת  בישיבות,  ארוחות  וכו'.

כל  נסיון  לקצר  תהליכים  בבנית  הקשר  עם  הפירמה  הודית  ובעליה  סופו  כישלון  ויצירת  שם  רע  בשוק  ההודי.  אין  לבנות  על  כך  שאם  נכשלת  באמור  לעיל  עם  פירמה  אחת  אז  אין  בעיה  ליצור  קשר  עם פירמה אחרת  כי  הודו  גדולה.  זו  טעות,  האינפורמציה  עוברת  בהודו  מפה  לאוזן  במהירות  האור.

יש האומרים  שצריך  לעבודה  עם  הודו  הרבה  סבלנות,  אכן  יש  צורך  בסבלנות  אך  בסבלנות  אקטיבית  ולא  סבלנות  פסיבית.

לעיתים  נדמה שיש קשר  מצוין עם  הפירמה  ההודית  ומנהליה כי  הוזמנת  לארוחת  ערב  בביתו  של  בעל  החברה  ההודית  ונדמה  לך  שעכשיו  תזרומנה  הזמנות  ולא  היא,  זו  עוד  מדרגה  שבה  את/ה נבחנים  גם  על  ידי  בני  הבית  ובמיוחד על  ידי   ההורים  שחיים  ביחד  עם  ילדיהם, כיצד  אתה  מתנהג  ואיזה  רושם  עשית  (נא  ראה/י ערך  "חיזור")  והאם  ראוי  "להינשא  לך".  לעיתים  נשמר  קשר  מטעמי  נימוס  אך  נכשלת  בתהליך  החיזור  ועסקאות  לא  תהנה .
תהליך "החיזור"  יכול  להמשך  שנה  ואף  שנתיים  בהן  תבחן  יכולת  הסבלנות  שלך  והאם  אתה  מציק  בתזכורות  אין  ספור  או  שאתה  יודע  להמתין  לעיתים  חודש  למענה  על  מייל  שלך.
להלן  כללי  עשה  ואל  תעשה  בפעילותך  (כל  הנאמר כאן  הינו  פרי  דוגמאות אמיתיות  שנעשו  ולא  נעשו) :

1. הכן  את  חדר  הישיבות  לפגישה.  מומלץ  להעמיד  דגלוני  הודו  וישראל  על  השולחן. ההודים פטריוטים ומעריכים אף פטריוטים ישראלים.

2. מומלץ  שבפגישה  עם  ההודים  יהיה  לפחות  נציג  ישראלי  אחד  שהשפה  האנגלית  שגורה  היטב בפיו.

3. מומלץ  להמתין  לאורחים  מחוץ  לבנין  ולהובילם  פנימה.  זכרו  שהרושם  של  השניות  הראשונות  הוא  הרושם החשוב  ביותר (ראו ערך HALO EFFECT  בפסיכולוגיה).

4. וודא זמן  מספק  לפני  הפגישה שהמקרן  תקין  והמצגת  מוכנה  להקרנה.

5. הגש את כרטיס הביקור  שלך בשתי  ידים  וקבל  את  כרטיסו של  האורח  בשתי  ידים.

6. אל  תנסה  לפרש  את  שמו  ושם  משפחתו  של  האורח,  לעיתים אלה  שמות  אלים  קדושים.

7. הנח  את  כרטיס  הביקור  לפניך, אל  תשחק  בו  ואל  תמהר להכניסו לכיס חולצתך לקראת סוף הפגישה בחזקת – זמננו תם.

8. אל תרשום דבר על  כרטיס  הביקור.

9. הכן על  שולחן  הישיבות בטרם  הגיעו  האורחים  ברושור המציג את החברה + שי סמלי  כמספר  האורחים + מים וכוסות.

10. הגע  לחדר  הישיבות  בזמן  ולא כאשר  האורחים  כבר  בקבלה  או  בחדר  הישיבות.

11. אם  הפגישה  שלא  במשרדך  אל  תגיע  עם  מחשב 10 אינץ  אלא  עם  מחשב  גדול  ומומלץ להגיע  עם  מקרן  נייד קטן.

12. אל  תספר  לאורח  את  נסיונך  הרע  עם  הודו  עד  עתה,  או  לחילופין  את  הכרותך  עם  בעלי  תפקידים  בכירים  בהודו.  השאר  "סיפורים"  אלה  כאשר  מערכת  היחסים  תהיה  קרובה  יותר  ובתשובה  לשאלות  שבמידה  ותשאלנה.

13. זכור  לשלוח  ברכות  למספר  חגים  מרכזים.

14. הגב  למיילים  הנשלחים  על  ידי  ההודים  מידית  ואל  תנהל  אתם "הנה'ח" שהם  מגיבים באיחור על  מיילים שלך.

15. אל  תשלח  תזכורת  למייל  שלך  כעבור  שבוע-שבועיים  או  תעיר  להודי  מדוע  אינו  עונה  מהר  יותר.

16. במידה  והחל  מו"מ  על  מתכונת  הקשר  אזי  סע  להודו  לפחות  אחת  לשלושה  חודשים.

17. במידת  הצורך  דע  לדחות  את  מועד  המראתך  חזרה  והישאר  להשלמת  פרטים  תוך  מתן  התחושה  להודי  שחשיבות  הקשר  אתו  עולה  על  הצורך  לחזור  לישראל.

18. אל  תתמקם  במלונות  יוקרה או לשכור  רכב  יוקרתי  אם  אינך  נציג  חברה  הידועה  כחברה אמידה.  ההודים  חסכנים  ומזהים  האם  "בן  הזוג  העתידי"  בזבזן  ללא כיסוי  ושכל  מטרתך  להרשים  אותו.

19. ההודים  מעריכים  ומזהים  אנשים  אמיתיים.  אל  תשחק  מה  שאינך  גם  הינך  בעל  דרגה  צבאית  בכירה  במיל.

20. סבירות גבוהה שתפגוש הודי שמקפיד על אוכל צמחוני, אל תזמין בשר בארוחה אתו ואל תתפאר בכך שאת/ה מחובבי הבשר והסטייקים של חצי קילו. אכול גם אתה אוכל צמחוני. הוא טעים ואף בריא.

21. דאג  בהגיע  נציג  הפירמה  הודית  לביקור  בישראל  להזמין  עבורו  חדר  במלון  על פי  תקציב  שיאמר  לך  ואל  תעיר  לו  דבר  על תקציב  זה,  חכה  לו  בשדה  התעופה  ולווה  אותו  כל  שהותו עד  חזרתו לשדה  התעופה  ואת  המעבר  בבטחון  שלעיתים  מקשה  ויוצר  נסיבות  לא  נעימות  לאורחים  מחו"ל.

22. ההודים  נוהגים  לעגן  את  הקשר  ראשית  ב-MOU ,  זכרו  זוהי  הצהרת  כוונות  בלבד על  הקשר  שיהיה  ("אירוסין").  עדיין אין  סיבה  לחגיגה  ויש  לשמור  את  נוהלי  החיזור  ולהכין  במועד  הסכם  על  פי  התאריך  שנקבע  ב-MOU  וצפה   בעת  עריכת  ההסכם   לנסיון למקצה  שיפורים.

23. אני  מודע  לכך  שדבריי  נכתבים  מתוך  פוזיציה  כמי  שמלווה  חברות  בכניסתן  להודו  ולהיפך  ויש  חשיבות  גדולה  להמצאות  גורם  ישראלי  וגורם  הודי המסייעים  ליצירת  הקשר  עם  הגורמים  הנכונים  ולסייע בגישור  בין  ציפיות  הצדדים. לצערי  ראיתי  עשרות  חברות  שלא  גילו  ערנות  להנחיות  והעדיפו  שלא  להערך  בהתאם  לכניסה  להודו וכשלו.

24. באם  בכוונתך  להכנס  לשוק  ההודי  ובמיוחד  באם  בדעתך  להקים  מערך  יצור,  חובה  לקבוע  תקציב  לכניסה  לשוק  ההודי שראשיתו    בעריכת  סקר  על  ידי חברה  הודית  בעלת  מוניטין  בתחום  ליווי  חברות  בכניסתן  לשוק  ההודי  שיהיה  מסוגל  ללוותך  משלב  הסקר  ועד  עריכת  הסכם  עם  הגורם  ההודי  שתיצור  אתו  שיתוף  פעולה ויסייע  בבנית  תוכנית  עבודה  לגוף  המשותף.  בדר"כ  עבודת  חברות  מסוג  זה  בנויה  ממספר  מודולים  שתוכל  לבחור  איזה  מהם  ברצונך לקבל  על  פי  שיקולי  הנהלת  החברה  והדירקטוריון.